2010中国IT渠道发展趋势

硬件渠道逐步软化

硬件渠道软化是指硬件渠道商开始越来越多地涉足软件、服务的销售，或者说越来越以应用为导向。换一个角度说，即渠道商与服务商将越来越一体化。这一方面是因为用户需求变了，硬件渠道商必须随之改变，另一方面则是因为硬件产品的利润越来越薄，为了寻求新的利润增长点，硬件渠道商必须扩大经营范围与品种。

当然，对绝大多数渠道商而言，这一变化仍是硬件厂商主导的，毕竟在IT硬件市场上，厂商在各方面都要比渠道商“强势”。

最近一年多来，硬件厂商将软件或服务内置于自己产品中的行为越来越多，客观上就要求硬件渠道商软化。

去年9月，联想与思科、金蝶友商网、新东方、百度达成战略合作协议。该协议出台的背景是，联想注意到越来越多的中小企业正在通过互联网开展业务，以往作为文件处理工具的电脑已经变身为企业的业务终端；随着中小企业互联网应用的增多，企业管理网络化已经成为众多中小企业日常管理和业务发展的重要内容。有鉴于此，联想牵头与上述几家厂商组建了战略联盟，各方商定以扬天电脑为平台共同拓展中小企业市场。具体表现形式则是在扬天台式电脑特有的“成长引擎”中内置金蝶友商网的一系列在线管理软件和“新东方e企学吧”等服务。

戴尔在将软件或服务内置于自己产品方面也动作频频。去年，戴尔大中华区中小型企业事业部先后与多家软件厂产进行合作：一是将巴别塔“尚邮手机即时邮件备份系统”内置于自己的服务器中——“尚邮手机即时邮件备份系统”属于PushMail系统，允许用户用手机收发邮件；二是与托管式呼叫中心服务提供商讯鸟共同面向国内企业、尤其是国内中小企业推广基于云计算技术的“企业级互联网沟通平台”“启通宝”——一种托管式（SaaS）的呼叫中心服务。

显然，企业级互联网应用的成熟是硬件渠道软化的主要推动力量，尤其是在中小企业信息化市场上。中小企业信息化市场具有分散、购买力差、缺少专业人员等特点，要化解这些问题，最好的办法就是通过互联网，SaaS的兴起即是其证。由于SaaS软件的标准化程度与易操性（因为主要是通用软件）要好于传统软件，因此，硬件渠道商是可以“分一杯羹”的。实际上，在国外，这方面的例子已屡见不鲜，比如前年底，惠普与Netsuite在北美市场达成了战略合作关系，25000家惠普渠道商（北美地区）由此开始销售Netsuite的在线ERP软件与服务。

硬件渠道软化带来的最显著变化是渠道培训需求的增加。越来越多的厂商建立自己的学院或培训体系即是其反映。如联想与金蝶、百度等合作伙伴就在建立培训体系，培训自己的渠道商，教他们向中小企业销售各类应用——应用软件或服务，以提高他们的服务整合能力和方案提供能力，解决中小企业用户买得到但用不好的问题。（张凤岐）

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