2010中国IT渠道发展趋势

区域分销商职能fenhua

所谓fenhua，就是专业化，或者说找准定位，各司其职。这不是一个全新的现象，但确实是一个越来越明显的现象。

以前，许多渠道商、尤其是区域分销商大都是什么都做的：分销、行业、零售、集成、软件开发……什么都做，就意味着什么都不强。最近几年，随着IT市场整体形势的改变，他们开始对原有业务进行取舍，留强去弱，毕竟任何企业都要考虑发挥比较优势的问题，即都要考虑资金使用效率。如果一家渠道商的集成业务的资金使用效率明显高于分销业务、零售业务，那它就应该淡化分销业务与零售业务——一般来讲，它还会做分销，但已是附属业务，是为了支持集成业务。

于是，最近几年，越来越多的渠道商、尤其是区域分销商开始或向连锁零售，或向中小企业，或向分销，或向行业集中资源，以期形成“核心竞争力”，甚至分销都要分为普通分销（FA）与增值分销（包括微分销）。总之，无论是渠道商自己还是厂商，都在强调专业性。当然，这是一个渐进的过程。

去年，联想的渠道架构与模式变革加速了这一进程，因为联想是国内市场上渠道商数目最多且最强的厂商，其渠道变革对国内整个渠道产生的影响很大。

2009年4月，联想开始搭建全新的渠道架构，采用全新的渠道模式，其核心举措是细分市场与渠道，并对其进行分类定位与管理。这一举措源于联想对渠道发展方向的两个基本判断：其中之一就是技能专业化。变革后，联想把分销商分为普通分销商和增值分销商，普通分销商就是负责物流、资金流，增值分销商则要拓展区域市场渠道，特别是农村市场渠道。

在中心城市，由于市场已经非常成熟，在1~3级中心城市，联想对分销商的定位是，做交付而非做销售，即其主要工作是为下游渠道商提供信用与物流的支持。据此，联想改变了与其相关的管理政策：一是收回了中心城市分销商拓展、管理下游渠道的职能，其将由联想自己承担。与中心城市相反，在4~6级区域市场上，联想强化了分销商做销售的定位，鼓励他们开疆拓土，因为区域市场具有市场集中度小、店面离散度高的特点，厂商直接管理终端渠道的成本比中心城市高得多。换言之，在区域市场上，分销商在承担销售和推广工作方面仍大有可为。

区域分销商fenhua最可感知的两个结果是，连锁零售商的大发展和中小企业渠道独立性的增加。

连锁零售商的大发展是一些渠道商专注发展零售业务的结果。恒昌、美承、神州天海、和雍等，都是以做分销起家的，正是因为对分销业务的淡化，对零售业务的强化，他们才摆脱了对某一上游厂商的依赖，走向了快速发展之路。

最近一两年来，随着中小企业信息化市场容量的不断扩大，越来越多的一线IT厂商开始成立相对独立的部门或团队来专门运作中小企业业务，比如IBM、惠普、戴尔。在运作中，他们均把建立相对独立的面向中小企业的渠道作为工作重点之一，其结果是一些渠道商也成立了独立的部门或团队来发展中小企业业务。（张凤岐）

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